Canales de comercialización y distribución
Comercialización
A lo largo de las últimas décadas la distribución comercial ha sufrido un profundo proceso de transformación tecnológica, con gran protagonismo de las ventas en libre servicio. Igualmente este sector ha experimentado un proceso de especialización que ha significado la aparición de establecimientos y formas comerciales especializados en diferentes grupos de consumidores y tipos de compras.
Los grandes almacenes (tiendas) y los hipermercados constituyen los grandes grupos de la distribución detallista en España, destacando el aumento de la cuota de mercado de los hipermercados en detrimento del comercio tradicional. Por otra parte, desde principios de los años 80, los centros comerciales han experimentado una considerable expansión tanto en número como en variedad, principalmente en las grandes ciudades.
Debe destacarse también la creciente importancia de las grandes superficies especializadas, así como el auge durante los últimos años de las tiendas de franquicia.
En cuanto a los establecimientos de alimentación, aumenta el número de los de autoservicio, sobre todo supermercados e hipermercados. Los negocios de alimentación tradicionales continúan siendo importantes, aunque durante los seis primeros años de la década de los 90 han reducido a la mitad su participación en el conjunto.
Es previsible que en los próximos años se produzca una implantación cada vez mayor de otras formas de distribución minorista como son la venta sin establecimiento, las denominadas centrales de compra y las tiendas de descuento.
Distribución
Dependiendo de cada tipo de producto los canales de distribución varían. A título ilustrativo, en el caso de productos comestibles de origen primario, por ejemplo, carnes, pescados, frutas y hortalizas, la comercialización se realiza a través de los mercados mayoristas que a su vez venden a establecimientos como supermercados y pequeñas tiendas. En el caso de productos alimenticios envasados, artículos del hogar, y demás productos a ser comercializados por grandes superficies es preciso contar con un distribuidor local. Idéntico esquema se aplica para muchos otros productos como por ejemplo, marroquinería, autopartes, muebles, etc.
Asimismo, cabe destacar la importancia que tiene en el mercado español la presentación y comercialización de productos a través del ámbito ferial.
La relación completa y actualizada de ferias españolas la encontrará en el sitio de la Asociación de Ferias Españolas, www.afe.es.
Promoción de ventas
Si bien los medios de promoción de los diversos productos de nuestra oferta exportable en este mercado pueden ser muy variados, se estima indispensable el desarrollo de una página web que presente tanto a la empresa como a sus productos con el mayor nivel de detalles posible.
Las prácticas comerciales más habituales son:
- Presentación de la empresa a través de una página web.
- Visita al cliente en su oficina o lugar de trabajo. Puntualidad.
- Tener en cuenta el calendario laboral y vacacional nacional y de cada Comunidad Autónoma para concertar entrevistas.
- Presentación de muestras, catálogos y precios, preferentemente CIF.
- Tener en cuenta la posibilidad de que el empresario exija un distribuidor local.
- Mantener el contacto posterior de forma periódica con el potencial cliente.
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